О переговорах, жесткости и верблюдах

Сегодня 15 мая 2015 года. А это значит, что до самого популярного переговорного практикума с Игорем Рызовым осталось
20 дней, 14 мест и 1 день условий раннего бронирования. Так что не пропустите и воспользуйтесь лучшим предложением.

О переговорах и переговорщиках

Не редко задают вопрос: «Что можно считать жесткими переговорами? Ведь это особые и не частые ситуации…».
И действительно очень часто Жесткие переговоры ассоциируются именно с особой ситуацией агрессии или давления.
На самом деле на переговорную ситуацию важно смотреть шире.

    Когда и почему возникают «жесткие переговоры»?
    Когда важны навыки сильного переговорщика?

  1. Самый очевидный случай, когда действительно изначально ситуация давления или агрессии. И это реально особые ситуации.

  2. Сильные оппоненты. Чем выше уровень переговорщиков, тем жестче и более напряженными могут стать переговоры. Борьба за выгоду может стать позиционной и достаточно жесткой. Но действительно профессиональные переговорщики смогут сделать эту борьбу конструктивной и дающей весомую пользу каждой стороне. Это красивый переговорный поединок.

  3. Эмоциональные оппоненты. Если одна из сторон начинает проявлять излишние эмоции, то даже самые безобидные переговоры могут перерасти в конфликт и противостояние, а также привести к потере репутации. А если эмоциональны обе стороны?

  4. Ставки высоки. Действительно, когда предметом переговоров являются деньги (и при этом большие), долгосрочные условия или жизненно важные моменты, то борьба за выгоду часто приводит к жесткой ситуации. Чем важнее переговорный вопрос – тем тверже (жестче) будет ситуация.

  5. Вы столкнулись с «Танком». Кто такие танки и как с ними правильно общаться и договариваться в бизнесе и бытовых ситуациях? Об этом Вы подробно узнаете на практикуме «Жесткие переговоры 2.0 Прыжок на миллион». Но, думаю, название уже говорит само за себя.

Есть и еще один важный момент. Его можно назвать «ложные мягкие переговоры». Что это означает? Когда, столкнувшись с трудной ситуацией, одна из сторон просто прекращает переговоры. И не всегда это происходит как явный конфликт. Просто «не подошел» поставщик, «они работают только с крупными компаниями, не удалось договориться», «больше в этот банк/магазин/сервис не хожу». Это ряд ситуаций, когда можно было провести переговоры и добиться выполнения обещаний, нужного сервиса, сотрудничества даже при «убойных» возражениях. Но происходит просто «уход» от напряженной ситуации. Ведь не всегда есть желание вести эти самые «жесткие переговоры». И тогда часто можно слышать « а у меня не бывает жестких переговоров». Но много ли в жизни добился такой «мягкий» переговорщик?

При этом по опыту можно сказать, что сильные переговорщики всегда оценят сильные шаги. После твердых, но успешных переговоров не редко устанавливаются долгосрочные уважительные отношения.
Вы успешны, но у вас не бывает «жестких переговоров»?
Значит, вы недооценили свою силу и ставите себе слишком легкие цели в переговорах!

А в завершение притча про 18-го верблюда.

Трём братьям досталось в наследство 17 верблюдов. В завещании отца было написано, чтобы старший сын взял половину верблюдов, средний сын — треть, а младший сын — девятую часть. Сыновья долго пытались поделить верблюдов, но так и не смогли. 17 верблюдов не поделить на два, на три и на девять. Всегда получаются не целые значения. Когда напряжение стало возрастать, братья обратились за советом к старой мудрой женщине. Она долго думала и сказала братьям: «Я не знаю, как помочь вам. Но если хотите, вы можете взять одного моего верблюда.» Братья взяли верблюда и стали делить уже 18 верблюдов. Старший забрал половину — 9 верблюдов. Средний забрал третью часть — 6 верблюдов. Младший забрал девятую часть — 2 верблюдов. Так братья разделили 17 верблюдов, а оставшегося верблюда вернули старой женщине.

Во время сложных переговоров, когда переговоры зашли в тупик, вспомните эту притчу и постарайтесь найти возможность увеличить переговорный пакет, добавив «18 верблюда». Порой простые приемы и технологии могут существенно изменить ход переговоров и позволят достичь согласия сторон, даже, казалось бы, в трудной или безвыходной ситуации.

Конечно, если в вашем переговорном арсенале такой прием есть и не один! А если учесть многообразие переговорных ситуаций и переговорщиков, то про переговорное мастерство точно можно сказать «нет предела совершенству». И вы всегда сможете это мастерство развивать в нашей Школе переговоров.
Наталья Маева ©15 мая 2015