50 ОТТЕНКОВ
ДОРОГО

БОРИС ЖАЛИЛО

• Бизнес-тренер года (2016)
• Менеджмент-консультант: внедрение изменений 
для систематизации и роста бизнеса.
• Входит в Золотую Дюжину бизнес-тренеров России по продажам и 25 восходящих тренинговых звезд США
• За 20 лет 14 стран, 152 города, более 2000 компаний и более 40 000 участников тренингов
• Значительный опыт ведения бизнеса и практической работы как руководителя в крупных, средних и малых бизнесах

Среди клиентов: Остек-СМТ, Tosaf, ELMA, Интерфакс, Тензо-М, LG Electronics, Х5 Retail, Билайн, МТС, Мегафон, Сбербанк, БИНБАНК, Открытие, Expressbank, AccessBank, Компания ПЭК, Саратов-Холод, Вэллтекс, Соколов, Меленка, Сибирский Деликатес, Казкомлайф, Afi Development, A-101, Третий Рим, Fesco, Choupette, Глазов, Столплит, Оптиком, Van Cliff, Стальинвест, Валта, Алькасар, Инвитро, ТД Сервер, SocTrade, Томь-Аналит, World Medicine, и еще около 400 компаний в 14 странах мира.

Автор: более 150 статей, автор/соавтор многочисленных методических разработок, тренингов, учебных материалов, 9 книг, 5 видеотренингов, 4 аудиотренингов, в том числе бестселлеров «Бизнесхаки: полезные/вредные советы для руководителей», «Книга Директора по Сбыту», «Шпаргалка проДАж», «Управление филиалами и региональным ростом», «Мобилизация персонала», «Продажи: Школа Тигра», «Антискидка», «Охота на прибыль», «Говорит Клиент», «Чтобы...». Автор блогов по продажам и управлению, а также YouTube Канала «Бизнес-Школа Бориса Жалило».

1 Подготовка к продажам: от технологий влияния до аргументации.

• Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями).
• Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?
• Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи.
• Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж).

2 Причины возражений, предотвращение возражений. Разбор типовых ошибок.

• Весы в голове клиента, барьеры продаж.
• Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение.
• Возможные цели и мотивы клиента, технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов.
• Виды и типы возражений в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений).
• Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента.

3 Преодоление возражений. Расширяем арсенал приемов.

• Технологии «фильтр», «зеркало», «мост», «АВС», «призма», «бумеранг» и другие.
• 100+ примеров ответов на возражения «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» и другие.
• Карта острова «Дорого» (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения.

4 Дифференцированные продажи и ответы на возражения.

• Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече). Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения.
• Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, «фраз-бальзамов» и «запрещенных фраз». Выбор эффективных способов убеждения.
• Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента, преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта.
• Примеры дифференцированных ответов на возражения.

5 Закрепляем знания и тренируем умения. Интенсивный практикум.

• Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений («Одесский диалог», «Карточки», «Раскаленный стул», «Разминка» и другие).
• Интеграция техник и ответов в скрипты продаж. Создание общих и персональных эталонов продаж.
• Создание и пополнение Книги Продаж.
• План действий по внедрению инструментария.